Non più pranzi e cene gourmet, fiere internazionali e convention, presentazioni fisiche con mirabolanti animazioni, brochure patinate, posti in prima fila ad eventi sportivi e musicali, trasferte onerose. A parte il risparmio, il marketing & sales B2B con il Covid-19 ha dovuto reinventarsi e digitalizzarsi e con tutta probabilità questo sarà il new normal. Anche per chi, estremizzando, vende pale eoliche!
Si è passati molto rapidamente e necessariamente dall’attrazione del cliente B2B alla customer advocacy, ossia alla capacità – da remoto o in virtuale – di essere proattivi nell’interesse del cliente, usando i dati per anticipare le esigenze e le preoccupazioni prima ancora che si manifestino.
Per fare questo le aziende B2B devono maturare digitalmente, evolvere il loro approccio e superare assenze o barriere polverose circa sistemi e processi di raccolta, analisi e attivazione dati. Il “nuovo” acquirente B2B infatti si comporta sempre più come un consumer e sfumano così le tante differenze precedenti tra marketing B2B e B2C. I venditori B2B devono ora saper disegnare e gestire efficacemente i clienti lungo il customer journey, coinvolgendoli e personalizzando le proposte, invece di mostrare il catalogo prodotti.
La recente ricerca Forrester sul B2B
Chi ha già colto il vento del cambiamento, ha comunque spesso ancora difficoltà nell’esecuzione: da una recente ricerca globale di Forrester (condotta in pieno lockdown ad aprile/maggio di quest’anno e pubblicata ad agosto) emerge che il 66% dei marketers B2B intervistati è ostacolato dal classico problema di disallineamento tra vendite e marketing, il 54% ha una limitata capacità di creare e “nutrire i clienti” con contenuti personalizzati, il 58% ha problemi nella traduzione efficace dei dati per il business. Analogamente ci sono grandi difficoltà nella misurazione della customer experience, del valore e della fedeltà dei clienti.
Quasi il 90% dei marketer B2B ritiene che la trasformazione dei dati in azioni attivabili sia una delle sfide più importanti a cui le loro organizzazioni devono dare priorità. Tutto ciò dimostra ancora una volta che il governo dei dati, la capacità di arricchirli, analizzarli e attivarli in modo corretto distinguerà sempre più le aziende che riusciranno ad essere competitive sul mercato da quelle che ne usciranno.
La soluzione Augmented Analytics
Orbene la soluzione alle esigenze e preoccupazioni del B2B sopra descritte è l’Augmented Analytics, ossia tecnologie e metodologie basate su Intelligenza Artificiale (machine learning, deep learning, NLP, …) per integrare dati interni ed esterni unificando i profili degli account laddove necessario, automatizzare la data preparation, individuare correlazioni, generare insight, spiegare gli stessi e renderli attivabili velocemente in azioni concrete. L”Augmented Analytics, di cui il gruppo Datrix è pioniere, non richiede necessariamente che gli utilizzatori aziendali abbiano conoscenze di data science.
Grazie alla nostra tech company ByTek e alla sua consolidata esperienza nel mondo B2B, siamo in grado di affiancarci al cliente fin dalla fase di lead generation, individuando i giusti prospect target sulla base della similitudine con i già clienti, dell’area geografica laddove c’è domanda per quegli specifici prodotti, dell’analisi degli intenti di ricerca su Google.
Per “magnetizzare” i lead ByTek si occupa dell’advertising online, delle attività di connessione via LinkedIn, delle landing page e della stesura intelligente di piani editoriali con articoli, case study e whitepaper che verranno proposti in maniera personalizzata. Un confronto continuo con i team marketing e sales del cliente permette di costruire un modello funzionale in tempi rapidi. Al fine di avere una lettura puntuale del dato ByTek produce dashboard di controllo (vedi esempi di Analisi Lead da CRM o Excel e di Performance delle campagne adv). Questo permette di dare alle aziende in qualsiasi momento informazioni qualitative e quantitative dell’andamento delle attività.
ByTek imposta poi sistemi di analisi dei dati di comportamento online dei lead (clic, scaricamenti, interessi, tempi di permanenza su siti ed eventi virtuali, …) e di marketing automation tramite la tecnologia DataLysm, che unifica i profili (così da avere dei prospect una visione completa e indipendente dal canale e touchpoint di volta in volta utilizzato), li clusterizza al fine dell’invio automatizzato di comunicazioni mirate, personalizzate e differenti per le varie fasi del customer journey e infine identifica, attraverso uno score proprietario, quelli con priorità di contatto commerciale.
I costi poi sono accessibili anche per medie imprese. Il ritorno sull’investimento si può facilmente calcolare perché è tutto tracciato.
P.S. scritto da chi fa marketing B2B (in passato ha fatto anche commerciale B2B) e utilizza le stesse tecnologie e metodologie per Datrix
